6 formas de aplicar o Referral Marketing na sua corretora de seguros

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Com o momento de disrupção que vive o mercado de seguros, as atenções se voltam para a retenção de clientes. Uma das estratégias muito difundidas entre grandes empresas e que agora começou a ganhar força nas corretoras de seguros é o Referral Marketing, conhecido como marketing de referência.

Manter o cliente envolvido com sua marca a ponto dele se sentir motivado a indicar é um verdadeiro desafio para qualquer segmento. Especificamente na área de corretagem de seguros, que cresce alicerçado em indicações, há um paradigma a ser quebrado: pedir indicações. Para ajudar nisso, listamos 6 formas de aplicar o Referral Marketing na sua corretora de seguros.

1# estabeleça vantagens

Não adianta considerar um “muito obrigado” como forma de agradecimento para o cliente que te trouxe uma indicação. Ainda mais uma prospecção com altíssima chance de virar negócio, pois certamente ele falou bem do seu atendimento. Estabeleça vantagens que mostram o quanto você reconhece os seus clientes por lembrarem da sua corretora, e ao mesmo tempo estimule essa memória.

Uma coisa que muitas empresas, em geral, fazem é dar brindes para aquele com propensão a adquirir o serviço ou produto, mas nada para estimular o seu tempo de vida com a marca. Isso é comum. Trabalhar com brindes como recompensa pelas indicações é uma possibilidade, embora ressaltamos no artigo “como atrair clientes para corretoras de seguros” que pode não ser um motivo recorrente para ser lembrado.

Defina esses benefícios e coloque no discurso de toda sua equipe!

#2 no primeiro contato com o cliente

Você já ouviu falar no capítulo sobre indicação no treinamento de vendas? Provavelmente, não. Os profissionais responsáveis pela área comercial não se dão conta da importância da referência, ou até mesmo o corretor que faz sozinho a gestão dessa atividade na sua corretora. Isso acontece porque no primeiro contato com o cliente a preocupação é se ele “vai fechar ou não o contrato”, uma situação que se torna tensa. Com o foco nisso, não se prioriza esse primeiro momento com o futuro cliente.

É quase possível ouvir o corretor rezando baixinho “assina, assina” e quando finalmente se torna um segurado, apertam as mãos e só se falam um ano depois na renovação. É nesse finalzinho de conversa que você deve aplicar a nossa primeira dica: conte para o seu novo cliente que as indicações são bem-vindas e trazem vantagens para ele.

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Exemplos:

(telefone)”Você pode contar conosco, assim como seus amigos e familiares, caso precisem de seguros. Aqui reconhecemos as indicações de nossos clientes e como forma de agradecimento você ganha X benefícios”.

(e-mail de bem-vindo) “Bem-vindo à corretora Y. Estamos muito felizes pela nossa parceria. Saiba que estamos aqui para lhe ajudar, assim como os seus amigos e familiares, caso precisem de seguros. Prezamos muito pelo bom atendimento e valorizamos o relacionamento com nossos clientes, por isso, suas indicações são reconhecidas. Você ganha X benefícios…”

3# redes sociais

Faça campanhas nas redes sociais da sua corretora de seguros. Depois que você estabeleceu os benefícios é hora de ativar sua base de clientes. O que é legal de fazer é estimular as pessoas a olharem para o seu meio social. Se você fizer posts com algumas perguntas, seus clientes começarão a buscar mentalmente respostas, exemplos:

– Seu amigo do trabalho comprou carro novo?

Sabia que ao indicá-lo para a corretora Y você ganha X benefícios…

– Aquela sua prima vai estudar fora?

Pergunte para ela se já pesquisou sobre seguro viagem. Temos vantagens para ela e benefícios para você se indicar a corretora Y…

Outra forma de chamar a atenção em campanhas:

– Faça sorteios. Para participar, cada indicação vale 01 (uma) chance de concorrer. Que tal?

4# no ciclo do relacionamento

O aniversário e a renovação, geralmente, são os dois momentos de contato com o segurado após a contratação. Tudo bem se o seu status de relacionamento está nesse nível, estamos aqui para ajudá-lo a subir de fase. Só o fato de ter chegado neste artigo já mostra que você quer fazer mais. Se para você falta tempo para trabalhar no item 3 dessa lista, comece por este aqui. Sempre que fizer qualquer contato com o cliente, o mínimo que for, coloque a estratégia de Referral Marketing na mente. Vai ligar para desejar feliz aniversário, ou mandar e-mail, SMS, WhatsApp? Fale dos benefícios para estimular a indicação.

5# faça pesquisas

Fazer pesquisas para saber se o cliente indicaria a corretora também é uma forma de introduzir o assunto, além de identificar aqueles potenciais multiplicadores da sua marca.

Coloque como lema: ser lembrado para ser indicado.

6# use tecnologia

Hoje, existem plataformas para ajudar o corretor a acompanhar o relacionamento com o cliente. Em outras oportunidades, falamos do CRM (Customer Relationship Management, em tradução livre “Gestão de Relacionamento do Cliente”) como o básico que deve ser feito, organizado e atualizado. Se recapitular o que tratamos nessa lista, é por meio do relacionamento que a sua corretora vai manter o cliente envolvido a ponto dele se sentir motivado a indicar.  

Primeiro, você estabeleceu os benefícios da indicação como uma forma de aplicar o Referral Marketing. Depois, com essa estratégia, mostra ao cliente logo no primeiro contato que ele é reconhecido. Faz campanhas nas redes sociais para ser referência. Não perde uma oportunidade, nem que seja pequena, de falar sobre as vantagens em indicar sua corretora. Por fim, você pode agilizar e potencializar as indicações investindo em formas mais inovadoras de bonificação, como programas de fidelidade. Leia também nosso artigo que tratada desse tópico com mais profundidade: tecnologia de baixo custo para corretora de seguros.

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