A dor do mercado segurador

Há quem pense que a dor do mercado é a comissão. Com ela mais baixa ou sem ela, os clientes acordarão para a necessidade de comprar seguros. Será?

Há também quem considere que a tecnologia é a salvação. Sim, certamente ela agrega muito, mas será que a tecnologia empregada, por si só vai mesmo trazer ao Brasileiro o censo de necessidade de se proteger?

Vejo muita gente com dor de cabeça por diversos fatores e acredito que a dor do nosso mercado pode ser resumida pela falta de união dos envolvidos para promover educação.

Quem regula o mercado pode ouvir melhor, as seguradoras podem se posicionar melhor e os canais podem ser mais complementares, inclusive se ajudando.

Enquanto cada um lutar por si, pensando somente na última linha da planilha, seguiremos com um Brasil “descoberto” e uma relação fria entre o seguro e o consumidor.

Hoje, sabemos que o brasileiro não prioriza a proteção. Falando de classes econômicas mais abastadas é diferente, mas aí temos a ponta da ponta do iceberg, já que abaixo temos “um mundo” a desbravar.

Se queremos de fato um País onde o seguro seja mais comprado, portanto mais barato, não é a comissão que atrapalha e sim, a gestão dos recursos (principalmente dos corretores que não medem CAC, LTV e outros dados) e a forma de fazer comunicação.

Se corretores conhecerem seu CAC, e aprenderem a fazer contas, certamente parte da comissão (se não lhe tirarem) será usada para a comunicação e geração de conteúdo para os clientes. Com o conteúdo correto, podemos ter um cenário mais otimista, porque seguro é importante, mas muita gente ainda não entende.

Se as seguradoras desejam vender mais e melhor, através dos corretores, elas precisam prover conteúdos que os ajudem nesta missão de educar o consumidor, oferecendo cultura.

Através de campanhas inclusivas e colaborativas, é possível sim melhorar a nossa performance tendo um consumidor mais antenado e conectado. Durante muitos anos, usamos mensagens de medo para vender. Imagens de ladrões quebrando vidros, comerciais de TV com coisas ruins acontecendo e slogans que induziam a pensar no pior. Quem é que gosta de pensar no pior?

Opto por uma mensagem direta, mas que explique que, não é comprar para não usar e sim, ter na compra de um seguro a tranquilidade como o principal ativo. Não é seguro de carro, é um jantar tranquilo com o parceiro enquanto o carro está lá fora. Não é seguro de vida, é a garantia da faculdade dos filhos caso algo lhe aconteça.

Sou corretor e consumidor de seguros há 23 anos e posso afirmar que tanto como chefe de família, como empresário, o seguro me garante tranquilidade para enfrentar desafios sem ter que ficar todo dia “com a pulga atrás da orelha”. Inclusive no exercício da profissão, deixar os colaboradores trabalhar porque tem uma apólice de RC para suportar eventual falha.

Ainda há muitos profissionais e empresas sem uma real consciência dos benefícios do seguro e o que mais precisamos fazer hoje é educar. Tratando-se de ambiente digital, é fato que há um desafio enorme em se conectar com o público. Uma marca de carros lança um APP e deslancha, assim como várias outras que oferecem produtos desejáveis.

Já o seguro não é desejável, justamente porque é considerado um produto em que o consumidor só paga e não usa. O conceito de uso foi mal construído e mal disseminado, se tem risco tem medo, se tem medo o seguro o ameniza.

Quem quer viver com medo levanta a mão!

Por isto, aposto em colaborativismo, co-criação e uberização (chamem como quiser), mas somente “ganhando algo” é o que o consumidor se conectará tempo o suficiente para que possamos mostrar que seguro é bom, e ele vai gostar.

Agora, num mercado em que o corretor de seguros tem a grande massa de clientes, quem será que pode fazer esta conexão acontecer?

Segurador, pare e reflita! Se você pode operar no digital, ter disseminadores em escala exponencial, continuar tendo o operacional terceirizado (são mais de 400.000 pessoas que trabalham em corretoras) e de quebra educar seu público. Está esperando o que?

Corretor de seguros, pare e reflita!

Deixe uma resposta