Copie uma Insurtech

Escrito pelo CEO da Cliente Agente, Kleber de Paula.

Não há dúvidas, que um dos nomes que mais tiram o sono dos corretores de seguros hoje em dia é Insurtech. Tudo isso porque há muitas delas que trazem a promessa de oferecer melhores serviços ao consumidor e tornar a presença do corretor dispensável. Não só corretores, mas seguradoras em geral se aliam, ou criam alguma Insurtech, ao contrário, as temem em algum momento.

A definição de Insurtech nem sempre é tão clara, o nome retrata seguro + tecnologia, o que muitas seguradoras e corretoras possuem, mas existem alguns atributos bem legais que podem ser usados para tornar sua corretora mais competitiva.

A Minuto Seguros por exemplo é uma corretora e ao mesmo tempo é uma Insurtech, veja, ela não criou produtos novos, vende os mesmos produtos que as demais, mas escalou sua produtividade porque inovou na forma de atrair e gerir a carteira de clientes. Então, baseado na minha experiência adquirida com a Startup e vivência neste ambiente seguem algumas dicas.

Divulgue a sua marca

Você percebe que as Insurtechs valorizam as suas marcas?

Elas sabem que precisam ocupar um espaço na mente do consumidor. Então não se distraem usando marcas diversas de produtos enquanto atraem clientes. Falam sobre o que fazem, como fazem e para quem fazem, além de uma conexão com seus clientes antes disto. As marcas de produtos são para fundo de funil, para quando o cliente já está conectado com você e quando vai escolher um produto, no caso o seu.

Imagina uma loja de vinhos, ela atrai o cliente para dentro e lá apresenta os rótulos. Imagina os rótulos colados na fachada, não funcionária, ok?

Fale do seu diferencial

Todos tem seu diferencial, não importa se você trabalha sozinho na sua casa, ou se você tem uma equipe, você é único, então descubra o que faz a diferença e como esta diferença pode agregar valor para seus clientes, logo em seguida comunique isto da melhor maneira possível em tudo que fizer, este é seu código, seu DNA e ele vai estabelecer o seu modelo de negócio.

Use os dados

Desde o primeiro contato o seu cliente começa a fornecer dados. Registre-os, tanto os cadastrados quanto aqueles que são referências sobre ele, e que futuramente poderão te ajudar a surpreendê-lo.

Segmente sua base

Um dos grandes benefícios de se segmentar sua base é entender o comportamento dos seus contatos para facilitar o processo de vendas. Pessoas não são iguais, empresas não são iguais. Segmentar sua base de clientes vai te dar clareza sobre como criar conteúdo que faça sentido para cada perfil de cliente.

Personalize a comunicação

Um plano de comunicação bem feito pode trazer grandes benefícios para a empresa, e o aumento do conhecimento de mercado é um deles. Sabendo quem são seus clientes, tendo detalhes vai ser mais fácil se comunicar com eles. Por exemplo, se você tem clientes médicos, advogados, experimente adicionar um “Dr” a frente do nome. Todos nós gostamos de atenção, ser tratados de forma única. Com nossos clientes não é diferente.

Crie checkpoints

Um ano voa, muitas vezes você fica sem contato com seus clientes. Estabeleça no mínimo três datas em que sua marca falará com eles, exemplo: Aniversário da profissão, mas use a criatividade, dependendo do perfil do cliente ou do serviço que você vendeu para ele, você pode ter mais datas que sejam importantes para ele.

Tenha um departamento de CS

Pós-vendas é coisa do passado, é reativo e serve para atender quando o cliente solicita. Customer Success é diferente, é você e sua equipe analisando de que forma seu cliente pode ter sucesso com o serviço que você presta para ele.

Por exemplo, informar benefícios da assistência, informar possíveis descontos que ele possui porém não sabe e podem ajudar a estreitar os laços. Customer Success está presente em todo o ciclo de vida do cliente.

Faça pesquisa

Nós só saberemos como melhorar de fato se os clientes nos sugerirem, se eles contarem como querem ser atendidos. Então pesquise e pergunte como se sentem, tudo isso aproxima e ajuda você a entender de verdade como está seu nível de qualidade. E te permite direcionar seus esforços com mais assertividade a fim de conquistar a preferência de seus clientes e, consequentemente, alavancar as vendas.

Faça NPS

Net Promoter Score é uma nota importante. Ela determina sua capacidade de fidelizar e ajuda a construir um canal importante de aquisição de novos clientes. Além de medir o índice de satisfação do consumidor, o NPS permite categorizar as respostas e dessa forma identificar alguns tipos de clientes e qual é o grau de engajamento que eles possuem com sua marca.

Crie uma relação mais intensa com promotores

Um cliente promotor vale por 10. Não perca a oportunidade de se relacionar melhor com eles, principalmente porque você precisa mostrar o quanto é grato.

Motive-os a te indicar

Dê motivos para ser indicado. Se você não tem uma campanha ativa para isto, está deixando dinheiro na mesa, as pessoas esquecem e se estiverem envolvidas em uma campanha, lembrarão que você existe.

Peça depoimentos

Prova social é muito importante. Perceba que todo site de Insurtech tem depoimentos de clientes satisfeitos.

Use estes depoimentos nas suas redes sociais e no seu site. Alguns clientes não usarão o seguro, mas se sentirão bem, se perceberem que fizeram a escolha certa, porque quem usou ficou satisfeito.

Busque parcerias

Ninguém fará nada sozinho na nova economia. Em sua carteira de clientes tem pessoas posicionadas de forma que possa ajudar você. Peça ajuda, compartilhe experiência ,resultados e escale suas vendas. Note que as empresas mais inovadoras já nascem com parcerias que agregam valor.

Use as redes sociais

Convenhamos. Você acessa as redes, vê sobre política, futebol e não se relaciona? Não conta o que faz? É como frequentar um clube e não conversar.

É digital, mas é um ambiente. Esteja lá, faça conexões e faça negócios.

Equipe

O engajamento de equipes contribui muito para o sucesso do negócio, à medida que ele proporciona um ambiente estimulante e saudável para os colaboradores. O engajamento provoca um ciclo positivo de produção, em que os profissionais têm bem-estar na empresa e, com isso, trabalham melhor. Envolva as pessoas, crie um organograma, ninguém vai longe sozinho, apagando incêndio a cada esquina. Perceba como as empresas inovadoras possuem pessoas engajadas. Engaje os seus, só assim engajará mais pessoas, a espiral começa de dentro pra fora.

Ah, uma dica de ouro, atraia jovens para o negócio. Jovens talentos acrescentam mais criatividade, energia, capacidade de solução, conhecimento e diversidade nas organizações. 

Insurtechs são Startups, essas empresas agem rápido, arriscam, erram e acertam em uma velocidade alta e por isso mudam todos os dias. Isto gera uma energia na equipe, o cliente percebe, a comunicação “grita em voz alta” qual o propósito da organização. Inovar é um comportamento. É isto que diferencia as empresas, a tecnologia é apenas o como.

Ah! Pare de reclamar, além de chato é perda de tempo.

Você não verá empresas inovadoras reclamando, e sim agindo.

Sucesso!

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